販売する行動を分解して考えてみる。仕組みを構築するためのノウハウ
日南商工会議所とよろず支援拠点の共同主催による
「創業塾」の講師を務めさせていただきました。
錚々たるメンバーが講師として名を連ねていた創業塾。
私は少し外して人との繋がりが商売では大切だよ
というようなことをお話ししました。
ちょっとビジネスモードのスイッチが入ったので
今回は営業について書かせていただきます!
島中星輝
「売る」を分解して考えてみる
突然ですがお客さまの「買う」っていう行為は、
あなたにとっては、どういうことでしょう。
「買う」=「売る」
お客さまの消費活動である「買う」という行為は、
企業の営業活動である「売る」という行為でもあります。
ですから、売上げを増やしたければ、
この「売る」という行為を増やせばいいのです。
…と、説明すると、
単純でカンタンなようですが、
いざ実践しようと思うと大変ですよね。
社長も営業マンに「売れ!」と口を
酸っぱくして檄を飛ばしますが、
もっと具体的に示さないと
営業マンも行動しようがありません。
では「売る」とはどういうことなのか?
問題が複雑になりそうな時は、
分解して考えるとシンプルになります。
例えば、「売る」という行為を分解すると大きく2つに分かれます。
1.お客さまに商品情報を発信する
2.お客さまに商品を選択してもらう
この2つの行動こそが、企業にとって「売る」と同義語なんです。
つまり、売上げを増やしたいのであれば、
こうすれば良いわけです。
1.多くのお客さまに商品情報を発信し、
2.多くのお客さまに商品を選択してもらう
あなたが扱っている商品がどんなに素晴らしくても
その情報をお客さまにキチンと発信しなければ、
その商品は存在しないのと同じなんです。
とても重要なことなので、もう一度。
お客さまに商品を知られていないということは、
その商品がこの世に存在しないのと同じです。
そして、その商品がどんなに素晴らしくても、
お客さまから選ばれなければ意味がありません。
なぜその商品が必要なのか?
お客さまにどういうメリットがあるのか?
商品を選ぶ理由も併せて発信する必要があるのです。
理由がなければ、選択してもらえないからです。
良い商品であれば自然とお客さまは増える。
きっとお客さまはわかってくれる。
そう考えがちですが、実際は違うのです。
あなたの会社は営業マンが「売る」ための
環境が整っていますか?
あなたの会社は営業マンに「売る」ための
知識と情報をキチンと与えていますか?
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今週の名言
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☆美人を口説こうと思った時にライバルがバラを10本贈ったら
君は15本贈るかい?そう思った時点で君の負けだ。
ライバルが何をしようと関係ない。
その女性が本当に何を望んでいるか見極めることが重要なんだ。
(経営者:スティーブ・ジョブズ)
格闘漫画でよくあるのが強さのインフレというものです。
レベル10の敵を倒したら、
今度はレベル15の敵が出現してくる。
修行して強くなって敵を倒したら
レベル20の敵が出現してくる。
ドラゴンボールとかそんな感じ。
そのインフレに一石を投じたのが
幽遊白書(作者:冨樫義博)です。
すごく強い敵がわんさかを現れて
これから1人ずつ倒していく流れなんだろうなぁと思っていたら、
なんと次のコマで優勝者決定!
商売で考えたら、
1年分の連載が出来ていたとおもうんですよ。
その間売れ続けることを否定して
一瞬で「格闘漫画」を終わらせたというわけなんです。
島中星輝
ええ?こんな展開あり???
と当時思ったものです。
フィールドを変えるってことで
新しい価値観や基準を構築したということなんでしょうね。
この漫画家は凄いなぁと
内容より発想について感動しました。
できるだけ普通と違う発想をする
これって出来そうで出来ない。
だって常識や固定概念で頭の中が
ガチガチ固まってますから。
島中星輝
新しい何かを見つけるために、
本当のサービスを見つけるために
相手を見極める。常識を疑う。
大切なことですね。
…ということで9月も終わります。
今年も残り3ヶ月となりましたが
時間の経過を意識しつつも
楽しい一週間をお過ごしください。
カブトムシはどこに飛んで行った?「日本」が違う方向に行くワケ
夢見が丘さんのご好意により日南の
創客創人センターに
世界のカブトムシ&クワガタを展示中でございます。
普段だったら入場料を払って観てもらうのですが、
特別に無料公開!
9月いっぱいは元気でいてくれると
思いますのでこの機会に是非。
ヘラクレスやゾウカブトなど、
やっぱり大きな昆虫に心惹かれる!
展示の準備をしている時にたまたま
市の広報課の人や新聞社の人がいたのですが、
皆でパシャパシャです!
大人にもやっぱり人気ありますね。
カブトはどこに飛んで行った?
創客創人センターに出社したら、
スタッフが血相変えて訴えてきた。
ヘラクレスヘラクレスというツノが
長いカブトムシがいるのですが、
ガラスの蓋をツノでこじ開けて脱走したようなんです。
あちらこちらを探し回って何とか
確保することができました。
カブトムシも必死ですからね。
カブトムシと言えば10年程前にカブトをテーマにした
コラムを書いたことがありました。
懐かしいので今回シェアします。
カブトムシはどこに飛んでいったのか
今ではもう普通なのかもしれませんが、
夏休みになると近所のホームセンターで
カブトムシが販売されます。
こんなド田舎のホームセンターでも売るということは、
やはり買う人がいるということなんでしょう。
外国産のカブトムシを購入するのであればまだしも、
近所の山に獲りに行けば何匹でもいる
日本のカブトムシを購入する人の気持ちがわかりません。
そういえばウチの子も
カブトムシを獲りに行くことがありません。
なぜカブトムシを獲りに行かないのかというと、
ドコにいるのか知らないから。
上級生や友人たちと獲りに行った経験がないから。
私たちの世代は上級生からカブトムシが獲れるポイントを
教えられたものですが、
今は誰も経験がないからわからない。
上級生から下級生へ伝えられてきた情報が、
いつの間にか消えてしまったんですね。
一つ前の世代から譲り受けた有形無形の財産を
次の世代に伝えていく
という文化がなくなりつつあるのです。
島中星輝
少しずつ「日本」が違う方向に行くワケです。
責任は私たちの世代にあります。
次の世代のためにやるべきことをきちんとやらないと。
そんな大義名分を持って子どもを山に連れて行くことにしました。
カブトムシの獲り方を次の世代に教えるために。
カブトムシ獲りは二人以上いた方がいい。
クヌギの木を見つけ、
一人は思いっきり木を蹴り、
もう一人はガサッと草むらに何かが落ちる音を聞き分ける。
「あの辺だ!あの辺に落ちた!」
そして、その音がした草むらを探すといるんですね。
いや、懐かしい。
島中星輝
子どもよりも親の方が必死になって獲りました。(笑)
まだ子ども達は上手にカブトムシやクワガタムシを
手で握ることができません。
オドオドしています。
しかし、この経験が数十年後に繋がります。
きっとウチの子は自分の子どもに
カブトムシの獲り方を教えてくれることでしょう。
ーーーーー
なんでこれがビジネスコラムとして
掲載されたのか未だに理解できません。(笑)
夏休みが終わったにも関わらず
カブトムシのおかげで今も何だか夏休み気分が味わえている
創客創人センターからお伝えしました。
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今週の名言
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☆そのことはできる、それをやると決断せよ。
それから方法を見つけるのだ。
(米大統領:リンカーン)
いつの時代だって大切なのは、
考えることより動くこと。
動くために必要なのは、決断すること。
「これをやる!」
それが行動を作り、理念を作り、
道を作っていくのだと思う。
ルフィだって言ってますもんね。
「海賊王に俺はなる!」
決断すること。
そこからがスタートです。
心細いけれど、不安だけれど、
覚悟を持って前進したい。
地域の尊敬すべき仲間はいつも
そうやって私の心を刺激してくれています。
彼らに負けないように、私も。
…ということで何かを決断して
楽しい一週間をお過ごしください。
気功!世の中には目に見えない何かが確固として存在することを実感。
来週は東京から気功療法士が宮崎にやって参ります。
10年来の私の主治医みたいな人です。
ソニーに勤めていて
X JAPANや
東京スカパラダイスオーケストラの
マネジャーを務めていたという異質の職歴を持つ人。
その前はプレスラーになりたくて
練習生にまでなったという人。
得度して「光法さん」という僧侶名を持っている人。
伊丹啓雄さんといいます。
(通称:あきあき)
本人はとても気さくでチャーミング。
ソニー時代に、あの優香から
と言われたことを今でも自慢する
4歳の子どもを持つパパです。笑
見える世界と見えない世界
私には霊感がありません。
だから、残念ながら見えない世界を信じようがありません。
っていうか見えないんだったら無いってことでしょう。
そう思っていました。
島中星輝
でもねぇ。
違うんですよね。
私は知ってしまったのです。
見えない世界が信じられないのであれば…
おにぎりを踏みつけられますか?
お地蔵さんを蹴り倒せますか?
お墓に唾をはけますか?
できる人っていないと思います。
それは見えない世界を感じている
ということの裏返しではないかと思うのです。
人間は畏れを持っています。
畏敬の念を持っています。
それを持っていない人とは友達になれません。
多分、その人は人間ではないと思います。
あきあきの気功で私は違う世界を知りました。
世の中には目に見えない何かが
確固として存在していることを実感せざるを得ませんでした。
あきあきの施術が終わった瞬間に私は宇宙の法則を悟りました。
島中星輝
あぁ、そういうことだったのか。
なんかわかりませんがそういう感情を持ったのです。
不思議な体験でした。
もちろん、施術を受けたすべての人が
そうなるわけではありません。
相性かもしれませんし、
私の勘違いかもしれませんし、
何かのきっかけ・タイミングだったのかもしれません。
それでも私は感じたのは事実。
私が受けた痛みも事実。
どこかで聞いたことあるかもしれませんが、
信じるか信じないかはあなた次第です。
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今週の名言
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☆環境など何でもない。
環境とは自分で創りだすものだ。
(仏革命家:ナポレオン)
機械にメンテナンスが必要なように
身体にも、心にもメンテナンスが必要です。
しかしながら、
その環境を創れるのは自分自身しかいません。
リラックスする休養日だったり
家族との時間だったり。
自分が時が経つのも忘れるくらい
没頭できる何かがあるとおそらく
心の抵抗力が強くなるのではないかと思います。
趣味の時間とか、
友人との語らい、
ちょっといつもの時間(仕事)を
離れて頭をリフレッシュするのもいいかもしれません。
誰からか誘われるのを待つのではなくて、
自分から率先して心と身体のメンテナンスをしましょう。
…ということで充実した気分で
楽しい一週間をお過ごしください。
仕事はすべてクリエイティブ!自分の好きなように事業を改善しよう
夏休み、終わりましたね。
島中星輝
昨日は市内在住の20代の青年の
お悩みに相談対応しておりました。
奥様が日南の出身で田舎暮らしや
地域づくりに興味があるってことで
意を決して移住してきたようです。
ある資格を取得するために丁稚で
市内の某企業に就職したらしいのですが…
働くとは何か?
地域で生きるとは何か?
私も転職ばかりしていたタイプで
当時の私と同じような悩みを持つ
彼にいろいろ考えさせられました。
仕事はすべてクリエイティブ
例えば、ウェイトレスがお店で
お客さんの注文を聞く、
厨房に伝える、
出来た料理を届ける、
会計をして、皿を片付ける。
この一連の流れっていうのは、
私からすれば仕事ではなく単なる「作業」です。
正社員やパートさんではなくても
中学生でもできるような単純な作業内容ですよね。
私の定義する仕事っていうのは、
お客様にハッピーを提供すること。
それは満腹感だったり、
何かしらの気づきだったり、
感動だったり、
ワクワクだったり、
時間の短縮だったり、
目の保養だったり…
どうやったらもっと喜んでいただけるのか?
を考え、試行錯誤しながら、
実践していくことが重要です。
店舗レイアウトとか、
雰囲気とか、
BGMとか、
スタッフの表情とか、
声のトーン、
制服、
メニュー等々考えようと思えば、
実践しようと思えばやることは盛りだくさん。
そういう意識の高い職場、
職員を創造していくことが社長の勤めだと思います。
とは言いつつも、
こうやって書いていながらも、
何も出来ていない自分が恥ずかしい…
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今週の名言
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☆言いたいことは言う。
その時は心を込めて言う。
(音楽家:甲本ヒロト)
言いたいことが言えない状況。
まえがきで話していた青年も社長
に言いたいことが言えない。
どんなに理不尽なことでも耐える
しかできない。
それは社長への恐怖なのか、
遠慮してしまう人の良さなのか。
そうなってしまうと今度は自分の心との戦いになってしまいます。
しかもその内容は戦いではなく防御ですね。
心が折れないように。
でも、時間の問題ですよね。
おそらく心に病気になります。
言いたいことを言う。
なかなか難しいんだけど、
やはりこれしか我が身をを守る(戦う)方法は無いのではないかと。
…ということで充実した気分で
楽しい一週間をお過ごしください。