電子書籍を読むためのkindle。
アプリ版もありますがハード機器を購入
するのがベストです。

調べてみるとオリジナル書籍をkindleで
販売することが可能みたいです。
その手続きを無料でできるっぽい。

もうそんな時代になったんですね。

私は過去に小冊子を自作して販売していた
ことがあります。有難いことに同情票で
知り合いにそこそこ売れました。笑

ちょっと販売にチャレンジしてみるのも
ありかな？って思っています。

昔のデータがあるかどうかわかりませんが。

ーーーーー

さて、前回は営業の４ステップの３つめ
「販売」について書かせていただきました。

営業マンの費用対効果を考えるのあれば、
ここは外すなよって感じ。

１集客（お客さんを見つけること）
２フォロー（購買欲求をあげること）
３販売（実際にお金をもらうこと）
４顧客化（リピートしてもらうこと）

今回はついにラスト「顧客化」です。

人口は確実に減少しています。
そしてライバルは確実に増えていきます。
ネットで簡単に商売できますからね。

だからこそ！
新規顧客を獲得するのが難しくなります。
いや、もうなっています。

人口が減っているんですよ？
新規のお客さんがあなたの会社に来る
可能性も比例して低くなりますよね。

ネットで商売が簡単にできるんですよ？
商品は世の中に溢れているってことです。

どこでもいつでも買えるのであれば、
理由がない限り、あなたから買わなくても
いいってことですよね。
一番安い商品を検索してそこで買いますよ。

うわぁ。商売が難しい世の中になりました。
どうしましょうか？どうしたらいいすかね？

この状況を踏まえ、確実に言えること。
それは「リピーターを確保」するのが
商売においては重要ってことです。

考えてみたら当然ですよね。
1人のお客さんに何度も何度も何度も
買っていただく。これしかない。

リピーターの育成、ファンの獲得。
そんな言葉を聞いたことがありますよね。
そこにどう取り組むのか。

数年前に私は車を購入しました。
新車だったのでめっちゃテンションが
あがりました。

納車の時がもうMAXでした。
嬉しくて嬉しくて。

その気持ち、わかりますよね？

でも逆に言えばこう考えられます。
納車の時が顧客満足度MAXということは、
それ以降、下がりっぱなしです。

はい。お客さんは商品が手に入った瞬間
からテンションが低くなるのです。

「釣った魚に餌はやらない」です。
ちょっと違うか。笑

急激に高くなったものは急激に低くなる。
それが世の通りってもんです。

そして、その商品や会社や営業マンのことは
忘却の彼方へ。少しずつ忘れていくのです。

新車で購入した時の営業マンの名前なんて
すっかり忘れていますよ。

いいですか。大切のなのはこの後。

その営業マンは素晴らしいトークと接客で
車を販売できたかもしれません。しかし、
これで次の買い替えの時のチャンスを
既に無くしているってことです。

忘れられているから、「選択肢」に
入りようがないってことです。怖い。

お客さんから忘れられないように。

恋人ができたら定期的に電話とかLINEで
交流を持ち続けるでしょ？

それ、お客さんにもやりましょう。

「好き、好き」ってのは最初はいいけど
少しずつ鬱陶しくなります。

営業マンの「買って、買って」と同じ。

そうではなくて。
商品の手入れをこうするといいですよ。
定期点検にいつでも来てくださいね。
こうすると燃費が良くなりますよ。

なんていうお役立ち情報を発信してください。

ちょっとした内容で構いません。
がっつりと感動するようなものではなくて
いいんです。それよりも定期的に交流を
持つってことが重要です。

ただ「今日天気がいいっすね」とか、
「パチンコ勝ちました」みたいな情報だけ
ではなく、必ずお客さんの役に立つような
情報をプラスで入れておくこと。

それだけ忘れずに。

…ではまた来週！

いやぁ、Amazon Kindleを購入しました。
タブレットを持っているのですがやはり
読書には向かいない感じです。

漫画を読むには十分なのですが最近は
老眼が出てきたのか見えづらい時があります。

気合い入れてしかめっ面で頑張っています。
今この液晶モニターもしかめっ面です。

どうぞ想像して楽しんでください。

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さて、前回は営業の４ステップの2つめ
「フォロー」について書かせていただきました。

１集客（お客さんを見つけること）
２フォロー（購買欲求をあげること）
３販売（実際にお金をもらうこと）
４顧客化（リピートしてもらうこと）

今回はついに「販売」ですね。

数回前のメルマガでもお伝えしたと思いますが
営業マンや販売員はこの瞬間でしか
売上があがらないのです。

つまり、営業マンや販売員に余計なことを
させちゃいかんのです。

私は以前、家電ショップに務めていました。
そこで言うなら「レジ」です。

販売員はレジにとにかくお客さんを
並ばせ続けていく必要があります。

どんなに丁寧な接客をしても家電の知識が
あっても、レジにお客さんが行かないと
売上０円なのです。

スーパーでも同じですよね。

正面玄関の山積み商品をつくるのも重要、
バックヤードから在庫を補充するのも重要、
棚卸しや掃除も重要、全部重要なんですが
売上があがるのはお客さんがレジを通過
した時だけなんです。

そのからくりを知っている会社であれば
仕組み作り、役割分担をするんです。

集客でお客さんを見つけ、その人のニーズに
合うような、課題を解決できるような、
そんな情報を提供していく。

それをチラシでやるのか、ホームページで
やるのか、リアルな人で対応するのか。

私が営業マンだったころ。
時代背景もあるのでしょうけど営業マンの
毎日は「飛び込み」でした。

とにかく人と会って「御用ないですか？」
と声を掛けまくる。それが「営業」でした。

しかし、先ほども言ったようにいくら
飛び込みをしてもお客さんが「買う」って
言ってくれないと売上０円です。

お客さんが「買う」って言ってくれるため
には「購買欲求」が高まっていないとダメ。

「購買欲求」を高めるためには課題解決に
繋がるような「情報発信」が必要。

情報を出して、出して、出して。
玉入れのカゴに向けて玉を投げて、投げて、投げて。

ある一定ラインを超えると「これいいね」と
欲求が高まってくる。「これ欲しいな」と
テンションが上がってくる。

営業マンが出ていくのはここです。
買いたいって思っている人に買ってもらうこと。

「別に欲しくないなぁ」って思っている人を
説得していくのは営業マンの仕事ではない。
そうするとコストと時間が掛かります。

非常にもったいないし、営業マンの
モチベーションも続きません。

営業マンがやる気になる時って知ってます？
売れたときなんです。

売れれば売れるほど元気が出てきます。
テンションあがりまくりです。
売るな！って言ってもガンガン売ります。笑

だから会社は、経営者は、そういう状況、
つまり営業マンの目の前に購買欲求の
高まったお客さんをどう連れてくるかを
考えていく必要があります。

店舗型であれば、レジの前にどうお客さんを
並ばせていくかってことです。

ってことであなたの会社の「売る仕組み」は
ちゃんと機能していますか？

次はステップ４「顧客化」です。
お楽しみに。

…ではまた来週！

いやぁ、小規模事業者持続化補助金…
（企業の事業に100万円補助する制度）
張り切って提出したのに不採択でした。

コロナの影響もあって新しい事業を推進
していこうかと考えていたのですが
出端を折られたような感じです。

と愚痴っても仕方ない。
アプローチを変えて再提出しました。

本当は途中で面倒になったので止めて
おこうかと思ったのですが経営者仲間が
「申請書をチェックしてやるよ」って
好意で言ってくれて。

実際に時間を掛けて申請書を読み込んで
愛のダメ出しをしてくれたので、だったら
その恩に報いたいと思って。

さてさて。どうなることやら。
発表は８月です。

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さて、前回は営業の４ステップの１つめ
「集客」について書かせていただきました。

１集客（お客さんを見つけること）
２フォロー（購買欲求をあげること）
３販売（実際にお金をもらうこと）
４顧客化（リピートしてもらうこと）

今回は見つけたお客さんにどういう
フォローをしていくか？を考えていきましょう。

忘れちゃいけないのは、この段階では
まだ「お客さん」ではないってこと。

へぇ、こんなところにケーキ屋さんが
あったんだ。知らなかったな。

くらいの感覚です。
欲求も高まっていないので、この時点での
がっちりとした営業はしないでください。

ちょっと何かの会合とかで隣に座った人が
名刺交換したら「保険屋さん」だった。

そしたらいきなりその保険屋さんが
「保険ってどうですか？」なんて話しかけて
来たらオイオイって思いますよね。

それと同じです。

あなたの存在を単純に「知った」だけなので
欲求が高まっているわけではないのです。

だから、２番目のステップ「フォロー」が
必要になってくる、というわけです。

２フォロー（購買欲求をあげること）

購買欲求を高めるためには何が必要か。
端的に言うなら「情報」です。

ところで、77X9400って良いと思いません？

それを10,000円でお譲りしますよって
もし言われたらテンション上がりません？？

…あがらないですよね？笑

だって、それが何かわからないから。
人は情報がないと欲求も湧かないのです。

それが何なのか、どうメリットがあるのか、
どんな課題を解決してくれるのか。

人は誰でも「課題解決」のために
商品を購入するのです。どんな人でもです。

あ、ちなみに77X9400というのは
東芝の液晶テレビの型番です。

人には解決したい課題があります。
そりゃあもう、いろいろとありますよ。

・お腹が減った
・もっと痩せたい
・肩が凝って痛い

・家のテレビが壊れた
・大きな画面で映画が観たい
・バラエティ番組を録画したい

・美味しいものが食べたい
・楽しいひとときを過ごしたい
・お金を楽して稼ぎたい

・快適に移動したい
・新型の性能が良いスマホが欲しい
・格好いい靴が欲しい

フォローの「情報発信」は運動会でいう
玉入れのイメージです。

いろんな玉をカゴに投げていきましょう。
入る時もあれば、入らない時もあります。

ある程度、カゴに玉が溜まってくると
それが欲求に変わります。

積極的に自分からカゴに玉を入れていく
ということも出てきます。

ちなみにナンパする男性ってお姉さんに
「お茶しません？」と声を掛けますよね？

知ってましたか？

ナンパをする人ってね、実は…
喉が乾いているわけではないんですよ。
本気でお茶が飲みたいってわけではないんですよ。

これ、考えてみたら、当たり前だけど
意外に見落としがちですよね？笑

ナンパする男性の「課題」は
「綺麗なお姉さんと友達になりたい」です。
「もっとあなたのことを知りたい」です。

余計な例え話でした。笑
でもね、そうやって考えていくと
あなたのお客さんの課題って何なのかを
見定めていく必要があるわけですよ。

そして、それに見合った「玉」を投げて
いくことが購買欲求に繋がっていくんです。

あなたはあなたのお客さんのことを
どれだけ知っていますか？
お客さんはどんな課題を持ってますか？

その課題を持ったお客さんは
あなたの持つどんな玉に反応するでしょうか。

ということで次は「３.販売」について
お話ししていきますよ。

お楽しみに。

…ではまた来週！

コロナで影響を受けている企業さん、
たくさんいらっしゃると思いますが
融資や給付金を駆使して全力で生き残る
努力をしてください。

現預金さえあれば企業は倒産することは
絶対にあり得ません。売上がなくても
現預金さえあれば、とりあえず大丈夫。

融資でも全然構いません。
とにかく使わなくても借りる！を
心掛けてください。

参考記事「借りたら返すな！」
著者：大久保圭太（書籍もあるよ）
https://diamond.jp/articles/-/207561

ーーーーー

さて、前回は営業の４ステップについて
書かせていただきました。コンサルの
石原明さんの教えです。

１集客（お客さんを見つけること）
２フォロー（購買欲求をあげること）
３販売（実際にお金をもらうこと）
４顧客化（リピートしてもらうこと）

でしたよね？
覚えていますか？

あなたの事業をどうやってこの流れに
乗せていくかを考えていくことで
継続的な売上の安定に繋がっていきます。

例えば、そうですね。

整骨院で考えてみましょうか。
ラーメン屋でもいいですけど。

１集客（お客さんを見つけること）

ここはどういうふうにしますか？
あなたのことを知らない人にまずは
あなたのこと、整骨院のことを
知ってもらうという段階です。

あなたの整骨院の存在を知らない人は
いきなり患者さんにはなりません。
お客さまになりようがないのです。

知ってもらうためには、まずあなたが
そういう人たちがどこにいるのかを
見つけていくことが必要です。

どこにいますかね、そういう人。
そういう人にどうアプローチします？

チラシを配るでもいいですよ。
じゃあ、どこにどの程度配りますか。

スーパーの掲示板に貼るとか、
周辺の自宅にポスティングするとか、
広報誌に掲載する、新聞折込にする。

手法はまだいろいろありますよ。
もちろん有料、無料の方法も。

看板をいろんな場所に設置する。
SNSで友達を増やす。
飲食店、美容室に置かせてもらう。
会合の時に配らせてもらう。
ラジオCM等のマスコミに発信する。

お客さんが来ないっていう前に
これだけのことができるので
チャレンジしてみてはいかがでしょう。

新規顧客がどこにいるのか、
どこにアプローチすれば届くのか
地域にいるあなただからアイデアも
出てくると思います。

職種によりますが展示会やイベントへの
出店、出品とかでも良いですよね。

フリーペーパーに掲載するのもあり。
ホームページ作ってWEB広告してもOK！

それがまず最初のステップ「集客」です。

営業って難しい部分もありますから、
そういう場合は分割して考えていくと良いです。

さぁ、レッツシンキング♪
あなたも自分の事業で考えてみましょう。

というわけで次回は「２フォロー」です。
見つけたお客様をどうフォローするかに
ついてお話していきますね。

…ではまた来週！

前回まで家電店で売上を伸ばす方法に
ついてお話しました。

聞けば単純な話でしたよね。
お客さんの近くにいることがポイントでしたから。

でもこれって企業からすると重要な枠割分担なんです。
どういうことか。

企業が求める販売員の最大の役割は
お客さんをレジまで連れていくこと。

この瞬間にしか売上があがらないのです。

いくら商品が良くても、
いくら説明が上手くても、
その瞬間には売上はあがりません。

営業には４つのステップがあります。
コンサルの石原明さんの著書で学びました。
（→営業マンは断ることを覚えなさい）

1.　集客
2.　フォロー
3.　販売
4.　顧客化

よく見てください。この４スタップで
お金が動くのが「販売」の瞬間です。

多くの企業が営業についての間違った
認識があるということです。

私も営業マンだったのでよくわかるのですが
この４ステップを全て「営業マン」に
丸投げしている企業がめっちゃ多かった。

今はネット社会になりつつあるので
リアルの営業がどのような変化をしたのか
把握できていませんが当時はこれが
当たり前でした。

つまり、営業マンが見込み客を開拓して
商品説明して、販売して、リピートしてもらう。

この手法ってよっぽど優秀な営業マン
じゃないと対応できません。

だって見込み客の開拓や商品説明、
気に入られてのリピーター化…の業務を
やってばかりいても売上が伸びないから。

だから企業は「仕組み化」をする必要が
あるのです。営業マンにそんなに能力が
なくても売上が伸びる仕組みです。

この営業の４ステップはどんな企業さんでも
頭に入れて活動した方がいいっすよ。

もう一度書きますね。

1.　集客（お客さんを見つけること）
2.　フォロー（購買欲求をあげること）
3.　販売（実際にお金をもらうこと）
4.　顧客化（リピートしてもらうこと）

次回はこの４ステップを事例に置き換えて、
企業さんに置き換えて考えていきましょう。

…ではまた来週！