いやぁ、Amazon Kindleを購入しました。
タブレットを持っているのですがやはり
読書には向かいない感じです。
漫画を読むには十分なのですが最近は
老眼が出てきたのか見えづらい時があります。
気合い入れてしかめっ面で頑張っています。
今この液晶モニターもしかめっ面です。
どうぞ想像して楽しんでください。
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さて、前回は営業の４ステップの2つめ
「フォロー」について書かせていただきました。
１集客（お客さんを見つけること）
２フォロー（購買欲求をあげること）
３販売（実際にお金をもらうこと）
４顧客化（リピートしてもらうこと）
今回はついに「販売」ですね。
数回前のメルマガでもお伝えしたと思いますが
営業マンや販売員はこの瞬間でしか
売上があがらないのです。
つまり、営業マンや販売員に余計なことを
させちゃいかんのです。
私は以前、家電ショップに務めていました。
そこで言うなら「レジ」です。
販売員はレジにとにかくお客さんを
並ばせ続けていく必要があります。
どんなに丁寧な接客をしても家電の知識が
あっても、レジにお客さんが行かないと
売上０円なのです。
スーパーでも同じですよね。
正面玄関の山積み商品をつくるのも重要、
バックヤードから在庫を補充するのも重要、
棚卸しや掃除も重要、全部重要なんですが
売上があがるのはお客さんがレジを通過
した時だけなんです。
そのからくりを知っている会社であれば
仕組み作り、役割分担をするんです。
集客でお客さんを見つけ、その人のニーズに
合うような、課題を解決できるような、
そんな情報を提供していく。
それをチラシでやるのか、ホームページで
やるのか、リアルな人で対応するのか。
私が営業マンだったころ。
時代背景もあるのでしょうけど営業マンの
毎日は「飛び込み」でした。
とにかく人と会って「御用ないですか？」
と声を掛けまくる。それが「営業」でした。
しかし、先ほども言ったようにいくら
飛び込みをしてもお客さんが「買う」って
言ってくれないと売上０円です。
お客さんが「買う」って言ってくれるため
には「購買欲求」が高まっていないとダメ。
「購買欲求」を高めるためには課題解決に
繋がるような「情報発信」が必要。
情報を出して、出して、出して。
玉入れのカゴに向けて玉を投げて、投げて、投げて。
ある一定ラインを超えると「これいいね」と
欲求が高まってくる。「これ欲しいな」と
テンションが上がってくる。
営業マンが出ていくのはここです。
買いたいって思っている人に買ってもらうこと。
「別に欲しくないなぁ」って思っている人を
説得していくのは営業マンの仕事ではない。
そうするとコストと時間が掛かります。
非常にもったいないし、営業マンの
モチベーションも続きません。
営業マンがやる気になる時って知ってます？
売れたときなんです。
売れれば売れるほど元気が出てきます。
テンションあがりまくりです。
売るな！って言ってもガンガン売ります。笑
だから会社は、経営者は、そういう状況、
つまり営業マンの目の前に購買欲求の
高まったお客さんをどう連れてくるかを
考えていく必要があります。
店舗型であれば、レジの前にどうお客さんを
並ばせていくかってことです。
ってことであなたの会社の「売る仕組み」は
ちゃんと機能していますか？
次はステップ４「顧客化」です。
お楽しみに。
…ではまた来週！
