前回まで家電店で売上を伸ばす方法に
ついてお話しました。
聞けば単純な話でしたよね。
お客さんの近くにいることがポイントでしたから。
でもこれって企業からすると重要な枠割分担なんです。
どういうことか。
企業が求める販売員の最大の役割は
お客さんをレジまで連れていくこと。
この瞬間にしか売上があがらないのです。
いくら商品が良くても、
いくら説明が上手くても、
その瞬間には売上はあがりません。
営業には４つのステップがあります。
コンサルの石原明さんの著書で学びました。
（→営業マンは断ることを覚えなさい）
1. 集客
2. フォロー
3. 販売
4. 顧客化
よく見てください。この４スタップで
お金が動くのが「販売」の瞬間です。
多くの企業が営業についての間違った
認識があるということです。
私も営業マンだったのでよくわかるのですが
この４ステップを全て「営業マン」に
丸投げしている企業がめっちゃ多かった。
今はネット社会になりつつあるので
リアルの営業がどのような変化をしたのか
把握できていませんが当時はこれが
当たり前でした。
つまり、営業マンが見込み客を開拓して
商品説明して、販売して、リピートしてもらう。
この手法ってよっぽど優秀な営業マン
じゃないと対応できません。
だって見込み客の開拓や商品説明、
気に入られてのリピーター化…の業務を
やってばかりいても売上が伸びないから。
だから企業は「仕組み化」をする必要が
あるのです。営業マンにそんなに能力が
なくても売上が伸びる仕組みです。
この営業の４ステップはどんな企業さんでも
頭に入れて活動した方がいいっすよ。
もう一度書きますね。
1. 集客（お客さんを見つけること）
2. フォロー（購買欲求をあげること）
3. 販売（実際にお金をもらうこと）
4. 顧客化（リピートしてもらうこと）
次回はこの４ステップを事例に置き換えて、
企業さんに置き換えて考えていきましょう。
…ではまた来週！
